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最近有经销商投诉生意不太好。每个月，造作商都使用压货的步骤。真的没有法子，所以他们只能硬着头皮按货！但是，这个月，即便压货很难，工作指标还是实现了。下个月我们做什么？经销商抱怨：这么大的品牌，目前的生意怎么能做到这一点！想想这些年自己养出来的品牌，销量越来越难！不仅哀痛地太息！

经调查发现，该品牌销量下滑，厂家存在以下问题：

(1)厂家没有节造出产量，导致部门产品在工厂成为陈旧产品，送到经销商仓库的货物陈旧。

(2)由于货物压力大，经销商日期治理出现问题，库存过大，一个月不用进货！

(3)产品质量十年未提升，品牌老化。

(4)厂家提供的人员无一为做市商，除了催款，催款是提醒。压完货就隐没了！

(5)在销量降落、竞争强烈的市场中，厂商甚至降低了成本支持。

面对压货，经销商有话要说：

“我压了一些货，卖不出去，也不怕赔点钱！只是我心疼了这么多年，怕以来的日子会越来越忧伤！”一位经销商说。压货是我们好多厂家犯的严沉谬误，蕴含品牌厂家。单一来说，压货销售就是以了局论英雄，只关注销售了局，不去过程，单一粗鲁地通过转移库存来达到查核指标。

市场上，在公司工作的压力下，业务员A围着经销商转，想尽法子要求经销商再压一车货，实现本月的销售。一个业务员终于依照既定的指标实现了，松了一口气，但是下个月他会做什么呢？除了压货别无他法。谁叫公司定这么高的工作！以上场景是“压货”营销的真实写照！

压力营销就像刀尖上的跳舞。

从营销角度来看，压货销售不是营销领域，而是一种扭曲的销售行为。正是这种扭曲，湮灭了新生代营销人实现营销内涵的周到；坑优质经销商的钱；消费者付同样的钱，却享受不到靠得住的产品？杉，压货营销风险极大，在营销领域造成恶劣后果。

进攻客户做市场的积极性：做市场自身就是一个系统工程，必要正确的步骤、共同的心态、持续的投入来拓展渠路。厂家只讲基于了局的英雄，以至于销售人员太功利，疏导客户去做市场。他们以为做市场是一件吃力不讨好的工作，费时费劲，渠路也筹备好了，纳凉的是后来的人。扭曲了业务人员的正确价值观：面对来自高层辅导的压力，业务人员就像在刀刃上跳舞。他们没有做市场的思想，想走捷径。他们只能压货或者逃货，不能造就业务人员现实做渠路的习惯。

推销员只能赢利和送货，但他没有含金量。业务人员在市场上的价值不仅仅是获得了几多销售额，更沉要的是为客户和市场创造更大的价值。严沉侵害了公司股东的利益：为了实现分配的工作，之前的销售人员塞了一个经销商的仓库，卖不出去。我该怎么办？最终公司要买单，加大促销，推销商品，直接导致公司的用度率增长，是糜花钱，是不该花的钱。

这在人格上是站不住脚的：上一个销售人员不干了，经销商天天急着看库存，只能让下一个销售人员处置，后来者的致力不好。让渠路失去自负：把货压给分销商，分销商会从上到下一层一层的压货。最后，在渠路鼓和之前，所有的分销商都必须

让产品失去性命力：对于大部门急剧消费品来说，压货会直接导致产品的失效日期，给消费者造成产品滞销的错觉，影响产品的营销能力；面对库存大的压力，经销商普遍选取打折促销的方式消化库存。持久来看，经销商的推广成本弘远于他们获得的仿符，产品价值系统无法不变，产品会越卖越多。

你必要这样做能力走出压货的怪圈。

第一项措施：量化和细化评估指标。从前公司的绩效查核只查核销量，此刻是凭据销量、市场占有率、活泼业绩等几大指标进行权沉量化。除了销量，激励业务人员越发关注渠路建设，从了局到先来后到过程治理。

第二个措施：加强业务团队的思想教育。在公司的业务辅导层面，首先要摒弃压货的思想，设置正确的营销价值观，在团队中设置标榜形象？岬氖背，要时刻教育员工设置正确的价值观：营销只能一步一步赢，执行渠路建设，但没有捷径。一旦发现业务人员压货，就会受四处罚。

第三个措施：培训常态化，把业务人员造成专家。公司上级可以为员工整顿履历市场经验的课件，也能够在员工之间集思广益会商。教业务人员若何做渠路建设、品牌治理、形象展示、列出尺度化划定，规范业务人员的行为。这样就提高了业务团队的整体素质，他们是经销商刻下的专家，能够教客户若何做渠路。

第四个措施：不要把销售指标定得太高。好多厂商设置工作指标，不顾同期市场环境和销售数据分析，在办公室拍着脑壳设置工作。了局工作高得离谱，无能为力，直接导致业务人员作为变形，出现压货景象。所以销售指标是一个导火索，节造得好，矫捷。

第五项措施：上报经销商库存汇报，形成造度化系统。经销商的汇报蕴含数量、金额、货龄、原因等。汇报能够反映：一旦货龄超过公司划定的期限，就能够认定为加工期内的货物，并注明原因和责任人。形成造度化汇报，拟定提交周期，经销商盖章确认后上报公司。

第六个措施：节造成本流程，降低处置库存的成本。一旦有了货，经销商必然会要求厂家提供肯定的促销用度来支持，业务人员每天城市补货为经销商申请加工费。公司辅导要削减经办用度的预算，关关具名提交，预防业务员钻空子，责任由责任人承担。

第七项措施：成立渠路建设尺度化系统。凭据渠路类型造订相应的规章造度，形成治理工具，注沉流程治理，不休强化业务人员的行动流程是否正确。

以上七项措施足以克敌造胜，摒弃压货营销的谬误模式。关键在于企业辅导思想的转变，把单一粗鲁的销售造成真正有内涵的营销，从而让企业的主题竞争力，让产品力真正成为品牌力。厂家压货其实是双亏！当一个经销商死了，换了另一个经销商，不仅经销商，厂家多年堆集的品牌也会受损。没有品牌，很难维持名誉。同样的产品和渠路有判断，没有渠路。怎么可能有营销，没有营销，没有良性跟进？因而，压力商品营销没有未来。

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