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急剧B2B
，我一向是乐观主义者
，也是主流B2B模式的品评者。 B2B将会成功
，但任何成功的人都不愿定是当前的巨人。

去年
，我说若是零售店和新渠路不是巨头
，他们很久以前就不会工作了。此刻
，零售店似乎已经暗示他们是新的零售商。

若是B2B没有衔接到造作商（F端）和零售（R端）
，那么它就不是真正的B2B。第二批角色的B2B始终是边缘角色。

B2B的困境现实上是自我钻营。使用B2C逻辑做B2B
，我想成为下一个阿里
，这是两难的本原。早期B2B的首创人说：我以为我是下一个马云。

马云开创了B2C的贸易模式
，这在从前并不存在。甚至马云也从C2C转换为B2C。

B2B的贸易模式一向存在
，但是从离线转向在线
，它是一种股票转移
，这与马云创造的增量模式分歧。

B2B主流模式在哪里错了
？它没有思考品牌的利益？障胧褂谩翱窒拧保╔X时期来临）和“胁迫”（价值颠倒
，终端翻牌）迫使品牌承诺。由于没有品牌参加的B2B
，它根基上没有成立
，它是一个扰流板。

2017年
，很多品牌筹备提交
，大无数大品牌都在试点。因而
，B2B平台和本钱方面没有信心。

B2B正本是一款优良的游戏
，布局谬误
，并且它被突破了
，但不幸的是！

但。 B2B出产的花草产生了三大成就：一是渠路数字化;另一个是仓库的整合;第三是社区采办电子商务。

2

B2B也是渠路数字化
，但不是一个齐全的
，高覆盖率的渠路数字化。

以造作商为启程点
，“品牌→代理商→零售商”的数字化是全渠路数字化。这是品牌所有者辅导的渠路数字化。

从前
，很多品牌都有渠路信息系统
，但信息化左袒于治理。渠路数字化基于买卖。通过大数据和AI
，它能够在布景和远景之间形成匹配。

有些人称之为原始的SaaS系统B2B
，但信息思想的SaaS显然无法与数字化进行比力。有些已经从SaaS逻辑转换为数字逻辑。例如
，我一向以为Field 365是一个SaaS系统。 8月份
，我与首创人刘钊进行了交谈
，发现他们已经转向数字逻辑。

信息化和数字逻辑有什么区别
？传统的深度散布以“人链”为主
，信息化是辅助系统。未来的渠路数字化重要基于“技术链接”。技术环节形成的大数据形成了“强布景
，精密前台”的渠路生态。技术环节是正常状态
，人链是异常状态。人类链是在数据领导下的“精确进攻”。

通路数字化还解决了供给商关系的问题。在从前
，它是“每个管的一部门”
，彼此是灰色的。在渠路数字化下
，所有买卖和行动都是通明的。

技术工具的遍及是渠路数字化的先决前提。据我所知
，一些频路数字系统
，如链式电子链
，一对一代码和幼型法式
，能够以相对单一的方式支吃斓路数字化。

我相信2019年将是渠路数字化发展的沉要一年。

B2B最初迫使该品牌效仿
，但了局迫使该品牌寻找另一种方式。渠路的数字化是B2B着花的了局。

3

统一仓库在B2B的早期阶段并不沉要
，此刻似乎是B2B唯已经过验证的业务逻辑。

中国经销商通常都很幼并且很满。幼
，是1998年以来造作商“杀死大户”的了局
，以及经销商的幼型化;都是由于不足专业的分工。

中国经销商承担四项职能：促销
，订单
，仓库分配和资金。一些大品牌
，中心城市造作商节造促销和订单职能
，唯一剩下的经销商是仓库分配和本钱职能。

2016年
，我们提出B2B是一种效能系统。效能来自两个起源：订单密度和客户单价。此刻看一下
，其时的概想是对的。订单密度和客户单价现实上是仓库效能。也就是说
，当订单与订单交付分隔时
，仓库的效能决定了B2B的效能。

我提出B2B的“区域为王”并被误会。我所指的地域是国王。 B2B的效能重要与总GMV无关
，与区域交付效能有关。

由于目前的B2B平台能够实现较幼的区域订单密度
，因而使用如Yijiu这样的高价单价
，高利润的B2B平台是有利的
，并且在急剧移动的产品中没有优势。

B2B已经使代理商成为六神
，由于B2B的工作就是代理人的性命。在早期
，一些代理商想要做一个B2B平台
，这险些是不成能的。后来
，有些人起头做区域统一仓库配置
，这样的沉资产是平台不愿意做的。

此刻
，有一个技术系统如伴侣援手代理商转变为统一仓库
，还有一个像万超这样的新仓库平台。当B2B蓬勃发展时
，我已经说过这是合乎逻辑的。《新刊行版》首创人赵波不久前和我谈天
，说万超援手这样一个仓库平台
，这是真正的搭配；痪浠八
，仓库平台无意中实现了B2B匹配。这是一个不会对供给商组成威胁的平台
，而是有效的。

统一仓库在代理商转型的区域仓库中拥有优势
，还是拥有国度布局的创新系统
？无论若何
，我们必须解决两个问题：第一
，交付效能。传统的仓库系统从前没有钻研过;第二
，国度布局。没有品牌或平台供给商愿意在每次去某个处所使匾到仓库平台。

品牌主导的渠路数字化
，结合第三方仓库分配平台
，相互接口
，一个实现订单
，一个实现交付。这是渠路专业化的起头。这个终局在B2B中也是出乎意料的。

4

社区采办电子商务今年非；鸨
，是否与B2B有关
？当然这是有关的。

从买卖逻辑来看
，只有它是社区零售商
，您就能够参加社区采办电子商务。但是
，大无数急剧消费品产品不适合团购。

对于适合社区团购的产品
，必须可能成为爆炸性产品;第二
，必须有足够高的毛利
，不然
，团购不会留下利润空间。团购现实上是一个利润规模。

此刻长沙已成为社区团购的风暴眼
，正是由于长沙的B2B是中国最成熟的
，如芙蓉繁华的“考拉选择”和新高桥。

社区团购的形成有两个先决前提：第一
，供给链优势
，长沙的B2B形成了很长一段功夫。固然它近年来参加了B2B热潮
，但它并没有像很多B2B一样违反业务逻辑
，并且相对和善;长沙的B2B起初起头“翻滚”
，而翻牌则比大型后续翻牌更为和善。

以我所知路的新高桥为例。他们已经经历了三代特许经营店
，从幸福
，新高桥到相对成熟的考拉。

有人说
，社区集体采办电子商务可能就像从前的“数千集团之战”
，只剩下少数怪异的苗木。我以为社区采办电子商务是新零售模式对传统商店的洗礼
，其新零售业的发展可能对腾讯和阿里的新零售和贸易发展产生更大的影响。由于马云能够振兴一些大型商店
，而社区采办电子商务公司已经振兴了大量的幼商店。

正是由于长沙的B2B发展相对成熟
，并且有供给链优势。因而
，长沙的区域B2B在前两年没有走出去
，有可能走出社区采办电子商务。

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